Resumen
El objetivo del artículo fue determinar la relación entre gerencia de categorías y decisión de compra de clientes minoristas en del sector tabacalero. La investigación estuvo sustentada en los fundamentos teóricos de Ferrel y Hartline (2006), Del Castillo (2004), Kotler y Lane (2009), Borja (2009), Molinillo (2012), entre otros. El estudio fue correlacional, con diseño no experimental de campo y transeccional. La población quedó constituida por 135 clientes tipo especialistas (Panaderías, licorerías, kioscos y tiendas de conveniencia) aplicándose un censo poblacional. La recolección de datos se obtuvo a través de una encuesta conformada por ochenta y cuatro (84) ítems con escala Likert, se sometió a juicio de cinco (5) expertos y la confiabilidad fue 0,968 obtenido mediante el coeficiente de Alfa Cronbach. Los resultados evidenciaron en cuanto a la gerencia de categorías, que se aplican los pasos con regularidad a excepción de lo concerniente a valoración de la categoría por parte de los proveedores. En cuanto al proceso de compra, la industria trabaja con recompras directas, puesto que no se realizan cambios significativos en los pedidos. En el proceso decisión de compra, hay una falta de reconocimiento del problema de manera científica por parte de los minoristas, porque no se realizan investigaciones de mercado regularmente. Para concluir, el estudio arrojó que existe una relación directa entre la aplicación de la gerencia de categorías y la decisión de compra de clientes minoristas del sector tabacalero, toda vez que la aplicación del proceso incrementa las ventas e impacta directamente sobre el proceso de decisión de compra de estos clientes de negocios. En función de estos resultados el sector debe trabajar de manera cohesionada con los minoristas para detectar las áreas de oportunidades y así profundizar las estrategias para cada categoría.