Resumen
Son numerosas las investigaciones realizadas en diferentes sectores empresariales que analizan la importancia que los recursos humanos tienen en el éxito de las organizaciones, aunque son muy escasos los trabajos realizados en el sector de las farmacias. Entre los aspectos analizados en estas investigaciones se encuentran: la orientación de los empleados a los clientes, la formación de los recursos humanos y los incentivos establecidos por las empresas para sus trabajadores. En este sentido, el objetivo del presente trabajo de investigación, de naturaleza exploratoria, es analizar a través de una encuesta personal una muestra de 234 oficinas de farmacia de Galicia, la influencia que estas variables ejercen sobre la venta libre (productos de parafarmacia y especialidades farmacéuticas publicitarias), ya que como consecuencia de los profundos cambios ocurridos en este sector en los últimos años, estas empresas han perdido un gran volumen de facturación en la venta de medicamentos con receta, lo que las debe impulsar a centrar parte de sus esfuerzos comerciales en la venta de este tipo de productos. Para la verificación de las hipótesis planteadas se utilizó una regresión logística ordenada y la tabulación cruzada (prueba chi-cuadrado). Los resultados obtenidos en este estudio confirman la importancia que una gestión de los recursos humanos de las oficinas de farmacia basada en la orientación hacia los consumidores, la formación de los empleados y la implantación de incentivos, tiene en la venta libre.